10 CONSEJOS EN VENTAS PARA COMERCIALES NOVELES [+INFOGRAFÍA]

Si estás empezando en el mundo de las ventas, quizás este post te pueda interesar,¿ Quieres conocer cómo empecé? Te daré algunos consejos en ventas , que vas a poder utilizar desde “ que salgas a la calle” como decimos los comerciales, y apoyarte en ellos para sentirte más seguro y conseguir el éxito en ventas.

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¿Qué necesitas para empezar con buen pie en el mundo de las ventas? 

Quiero empezar a contarte cómo empecé en el mundo comercial, algo que ni me gustaba y que ni “loca” sería mi profesión, no me gustaban para nada las ventas, pensaba que era una profesión poco valorada, que quien se dedicaba a ello lo hacía porque no tenía otra cosa  y a esto se le sumaba yo era bastante tímida, y me suponía un gran esfuerzo.

Hasta que me di cuenta que no, que era todo lo contrario. 

Empecé como Asesora Inmobiliaria.

[su_note note_color=»#efb262″]Me di cuenta de que las ventas es buscar soluciones a esas necesidades que las personas pueden llegar a tener en algún momento de su vida.[/su_note]

Las familias que trabajaban conmigo depositaban en mí algo muy importante, la responsabilidad de buscar su casa dónde van a vivir con sus familiares y dónde iban a formar un hogar. 

Todo empezaba cuando las familias entraban por la puerta de la inmobiliaria, y eligen al comercial que les iba a atender, algo muy importante si eres comercial, ya que las comisiones por ventas empiezan ahí.

 

10 Consejos en Ventas para usar en tus inicios:

Consejos en ventasSIEMPRE DAR BUENA IMPRESIÓN.

En este primer momento la primera impresión es la que cuenta, tal y como decía un anuncio de colonia para hombres de la tele hace mucho tiempo; no sólo física sino también tu lenguaje verbal y  no verbal es fundamental; si entras en un sitio y tienes varios comerciales, a cual te diriges, al que está bien vestido y sonriente, receptivo… o el comercial que no tiene cara de buenos amigos, … .pues eso.

[su_box title=»Consejo para Comerciales» box_color=»#EFB262″ title_color=»#090909″ radius=»6″]Sé tú mismo, sé honesto y nunca te comprometas a algo que no puedas cumplir.[/su_box]

 

Debes ser DIFERENTE, yo recuerdo hacer cosas como…llevar algunas gominolas para los niños, en caso de que fuesen con sus padres, para esos momentos críticos estén calladitos…etc.… tener detalles que hacen que el cliente , una vez incluso haya terminado todo el proceso , se acuerde de ti, este tipo de detalle te hacen diferente, y es un comienzo para trabajar tu MARCA PERSONAL, todo comercial debe de tener su propia Marca Personal, sabemos que representamos a una empresa , pero los clientes sólo piensan en tu persona.

[su_box title=»MARCA PERSONAL» box_color=»#EFB262″ title_color=»#090909″ radius=»6″]Es lo que piensan tus clientes de ti , cuando tú no estás presente.  Debes de dejar huella, y que cuando tengan la necesidad del servicio que tu cubres, se acuerden de ti inmediatamente.[/su_box]

Estos destalles,  además una forma muy simple de APORTAR VALOR, y que cuando el cliente esté en el mismo proceso, diga te acuerdas de Encarni, vamos a la Inmobiliaria X que era dónde estaba ella…..este es uno de los mejores consejos para comerciales que os puedo aportar, vamos a por más.

Marca Personal

 

Consejos en ventasDEBES TENER ESTO SIEMPRE PRESENTE. CONOCER TU PRODUCTO COMO LA PALMA DE TU MANO

Antes de que empecemos la entrevista con la familia, debes haberte preparado en este aspecto.

Conocer tu producto perfectamente, no sólo para poder responder a cualquier pregunta que te pueda realizar tu cliente, sino también para sentirte seguro y poder rebatir cualquier objeción.

En la mayoría de los casos cuando las objeciones a florecen en el proceso de ventas significa que el cliente está interesado, y ahora es el momento de » ponerse manos a la obra» y encontrar el motivo «verdadero» por el cual el cliente rechaza tu oferta. 

[su_box title=»OBJECIÓN» box_color=»#EFB262″ title_color=»#090909″ radius=»6″]Argumento que te da tu cliente para no adquirir tu producto.[/su_box]

En mi caso debía de conocer todo lo que puedes ofrecerle, en este caso, debes conocer los barrios , los buenos colegios, buenos restaurantes, es decir, experiencias que puedas venderlos, y por ejemplo en caso de familias, puedes vender la zona, porque tiene uno de los mejores colegios de toda la ciudad para sus hijos, etc.… 

Consejos para comerciales

Consejos en ventasNUNCA PUEDES DEJAR DE CONOCER A TU COMPETENCIA.

En el momento que yo empecé a trabajar en la inmobiliaria fue durante el boom inmobiliario, lo que quiere decir que había mucha demanda, pero también mucha oferta.

Uno de los principales consejos en ventas es que debes conocer bien cómo se movía la competencia y el sector. Para poder adelantarte a él, y esto también te ayuda a saber lo que ellos ofertan y “compararlo” sutilmente cuando llegue el momento:

Nunca debes hablar mal de la competencia, sólo debes usar la  información que tienes de ellos de una forma hábil para que el cliente decida trabajar contigo y no con ellos.

Consejos en ventasOTRO DE LOS CONSEJOS EN VENTAS QUE TE DOY ES…SÉ ORGANIZADO Y PREPRARA TODO TU TRABAJO.

En este caso prepara bien las visitas, deja todo “atado” para que nada pueda fallar. 

Organiza bien tu trabajo administrativo, pero también tu trabajo comercial , ya que no sólo estás siendo comercial con tu cliente externo ( persona que compra la vivienda), también debes ser comercial con tu cliente interno ( propietario de la  vivienda, compañeros, jefe…todo lo que tenga que ver con tu organización ). 

[su_note note_color=»#efb262″ radius=»5″]Un comercial de éxito es un comercial bien organizado y preparado.[/su_note]

 

[bctt tweet=»10 TIPS en ventas que te ayudaran a ser un comercial de éxito» username=»encarnisant3″]

 

Organiza bien las siguientes acciones:

Venta por telefonoLlamadas telefónicas, en este trabajo hacia mil llamadas,  ya que debíamos CAPTAR VIVIENDAS ; llamar a los propietarios que querían vender o alquilar sus casas, y debíamos convencerles para que lo hicieran a través de nuestra inmobiliaria ,y no en la competencia. 

Convencerles de que nosotros éramos más buenos, bonitos y baratos…. 

Yo en este caso os aconsejo haceros un guion , con pautas para poder llegar a este tipo de cliente, cómo comenzar la llamada, saber cual es tu objetivo es fundamental, definir una serie de batería de preguntas , frases para poder romper el hielo y  no te cuelgue inmediatamente. Para mi es uno de los consejos de ventas a tener en cuenta, si me lo hubiesen dado a mí en su día, todo hubiese sido más fácil.

Conocer la zona también te vendrá muy bien, para poder halagar todo lo posible su vivienda, y lo fácil que va a ser venderla por lo bien que la tiene y lo bueno que es el barrio, por ejemplo..

Es una de las formas de venta más difíciles para mi, por eso realizaré un post exclusivamente para tratar este tipo de venta. ¿Qué te parece?

venta en redes socialesLas ventas van evolucionando, y ahora tenemos muchas otras técnicas y herramientas para poder hacer este rastreo de viviendas, RRSS, Internet en general, email,….usando estrategias de Social Selling es mucho más fácil( os dejo el enlace de un artículo que tengo en mi blog al respecto ) .

 

Pero por aquel entonces, te hablo de hace 25 años, esta técnica casi no existía, ya que sólo disponíamos de un listín telefónico, y la de dar vueltas con el coche para ver los carteles caseros que ponían los propietarios para vender sus viviendas, recoger los datos , y llamarles.

venta a puerta friaLa puerta fría, personalmente al principio me impuso mucho, acababa de salir de la universidad, y no sabía cómo enfrentarme a esta situación.

 

Conectar con una persona que no conozco, y que además me tiene que dejar entrar en su casa, hablar sobre algo suyo, y persuadir le  para que me facilite sus datos y los datos de su casa para ayudarla a venderla.

En este caso también debes de ir bien preparado, un consejo que os doy es que debes de preparar tu guion,  y junto con tu buyer persona te ayudará a quitarte ese miedo inicial, ya que irás más seguro.

 Esta frase es la que yo usaba muchas veces, …

” nosotros sólo queremos ayudarle en el proceso de venta de su casa, y quitarle todos los problemas que puedan surgir, usted está en su casa tranquila y nosotros nos encargamos de todo…”, teníamos que transmitir seguridad y confianza. Después de unos meses me encantaba,  y le había cogido el “ truquillo” .

Está técnica de venta, nos dará para otro post, te lo aseguro.

Estrategia de contenidos

Todas estas formas de captación se deben de hacer con mucha organización y preparación previa, agendando todo el trabajo, etc…antes sólo disponíamos de la agenda, pero en el mundo actual y su evolución tenemos miles de herramientas digitales que nos ayudan a realizar todo este trabajo.

 

Buyer persona

Realizar tus propios BUYER PERSONA, es decir, con la información de la que disponemos en función de nuestro tipo de cliente nos hacemos una definición y descripción de él. 

 

[su_box title=»BUYER PERSONA» box_color=»#EFB262″ title_color=»#090909″ radius=»6″]Es una representación semi-ficticia de nuestro cliente . Esta la realizamos conociendo la información sobre su comportamiento, que le gusta, sus necesidades, motivaciones, situación demográfica, trabajo, etc…[/su_box]

Hacer el perfil de tu cliente objetivo es cómo una plantilla que nos indica cómo es nuestro cliente, qué le gusta, ,la podemos incluso dar un nombre genérico , definir gustos, aficiones, etc…todo esto lo sacaremos con la información que vamos teniendo de nuestros diferentes tipos de clientes, nos ayudará a encontrar su punto de dolor , en el momento actual y en un futuro.

[su_note note_color=»#ffffff» text_color=»#efb262″ radius=»5″]La preparación os dará seguridad y confianza, algo que el cliente percibe rápidamente, os lo aseguro.[/su_note]

Consejos en ventasEL NÚMERO UNO DE LOS CONSEJOS EN VENTAS ES : CONSIGUE TODA LA INFORMACIÓN RELEVANTE QUE TE PUEDA DAR TU CLIENTE.

Una vez sentados, comenzaba “el juego”….

Debes de  empezar a preguntar para poder sacar la información necesaria para poder ayudarles a encontrar lo que estaban buscando, a parte de preguntas obvias, debes empezar a sacar información relevante para ti, y poder llevarles hasta su casa perfecta.

En el mundo de las ventas es imprescindible sacar toda la información relevante que necesitas a tu cliente, sin información no haces nada; ya que esta información la usarás después para adaptar y argumentar tu producto o servicio a sus necesidades y solventar así su problema.

Las características de tu producto o servicio se convertirán gracias a esta información en beneficios para solventar sus problemas, y cubrir sus necesidades. Debemos encontrar “ su punto de dolor”, es decir, averiguar qué problema tiene y cubrirlo con nuestro producto o servicio.

Consejos en ventasJUNTO CON EL ANTERIOR, EL REY DE LOS CONSEJOS EN VENTAS ES: REALIZA ESCUCHA ACTIVA.

En este primer momento debes de usar una de las técnicas más importantes que debe saber usar un comercial de éxito, la escucha activa.

Este es uno de mis consejos más importantes, realizarla siempre. No es lo mismo oír a tu cliente que escucharle, debes de apoyarte en la comunicación verbal y no verbal para sacar toda la información necesaria. 

[su_box title=»ESCUCHA ACTIVA» box_color=»#EFB262″ title_color=»#090909″ radius=»6″]La escucha activa consiste en una forma de comunicación que demuestra al hablante que el oyente le ha entendido. Es una conexión continua con nuestro interlocutor. [/su_box]

Es la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Y la escucha activa nos ayudará a adaptar nuestra oferta y nuestra argumentación a lo que este interlocutor está buscando. 

Una vez que te daban ciertas pautas me ponía a buscar los posibles pisos candidatos, y contactar con los propietarios y cerrar las visitas. 

Esto era a veces  bastante difícil, ya que los propietarios en muchas ocasiones querían estar en las visitas, y esto hacía que no te dejasen llevar a cabo tus objetivos, lo que llamaba yo RUIDO en ventas, a veces podía  influir en los pasos de la venta; pero en el mejor de los casos no estaban y teníamos las llaves para mostrarlos.

DEBES DE TENER EMPATÍA CON TU CLIENTE.Consejos en ventas

Una vez llegados a este punto, ya hemos “ roto el hielo” con nuestro cliente, ya se siente cómodo con nosotros, y es el momento de encontrar lo que necesita. 

Por eso uno de los mejores momentos para mi en este modelo de ventas, era “ el momento coche”, en este momento puedes continuar con todo tipo de preguntas que te hagan llegar a este “punto de dolor”, y que además el entorno en el cual se encuentra nuestro cliente ya es de CONFIANZA, y por tanto puedes realizar todo tipo de preguntas.

Sobre todo PREGUNTAS ABIERTAS que te den la información que necesitas, y PREGUNTAS CERRADAS , que te ayuden a concretar, y a llevarles por el camino que tú quieres. Debemos ponernos en su lugar, y pensar cómo él, COMPRENDER porque quiere mudarse, y creer realmente que lo necesita para poder ayudarle a conseguirlo.

Les hacía preguntas tales como: “….¿Por qué os mudáis?…”

“…..Cuatro habitaciones si solo sois 3 familiares, trabajáis desde casa,…etc.…”

En ese momento sacabas información muy valiosa, información personal, como por ejemplo que queremos cuatro habitaciones porque mi hijo está fuera y pronto volverá a Badajoz porque terminó sus estudios y no ha conseguido aún trabajo, etc.…

Comienzan a hablar de cosas menos “ superficiales” por llamarlos de alguna manera, y comienzan a poner sobre la mesa cosas muy personales, que te hacen llegar A SU PUNTO DE DOLOR, es decir, te hacen llegar al motivo por el cual quieren o necesitan mudarse. 

[su_note note_color=»#ffffff» text_color=»#12110f» radius=»5″]Siempre debes de llegar a su punto de dolor, porque en ese caso la venta será un éxito.[/su_note]

Consejos para comerciales

 

Consejos en ventasOTRO DE LOS CONSEJOS EN VENTAS IMPORATNE ES DIVIDIR TU PROCESO DE VENTAS EN FASES.

Te permitirá estar bien organizado, y además te permitirá MEDIR si lo estás haciendo bien o no, ya que en caso de que no lo estés haciendo bien, podrás volver hacia atrás y encauzar la venta.

Debes dividir tu proceso de ventas en las fases que tu vayas a necesitar, en función de tu producto o servicio.

Consejos en ventasY EL ÚLTIMO DE LOS CONSEJOS EN VENTAS QUE TE DOY, ES UTILIZAR TODA LA INFORMACIÓN QUE TE HA DADO TU CLIENTE PARA CERRAR LA VENTA.

Elegir la casa dónde vas a vivir con tus hijos, mujer y seres queridos, es un proceso de venta largo, no se concluye en dos visitas, haces cómo mínimo tres … o más, dependiendo del cliente;  y una vez pasada la primera venía la segunda, y esta era maravillosa.

Toda la información que has sacado durante el tiempo que has estado en el coche con tus clientes yendo hacia la casa de sus sueños , ahora es el momento de usarlo…

“….mira , tal y como me decías antes… tienes la parada del bus 9 justo en la puerta… para que Nico, tu hijo pueda ir al instituto sólo sin darte la lata…”

“…detrás tienes la mejor pizzería del mundo, no decías que estabas cada día más enamorada de la comida italiana….”

“…..Antonio, para tí esta terraza fantástica, para que te puedas tomar tu cerveza Estrella Galicia ( que antes te había dicho que era su marca favorita) tranquilo cuando llegues de la oficina muerto ….¿Qué te parece? ….”

Debemos empatizar con ellos , ya hemos encontrado la vivienda que necesita, y ahora debemos hacerle ver que esta es su casa, que ellos se vean viviendo en ella.

Con todas estas frases haces que el cliente se vea viviendo en esa casa, y cómo le ayudará a dar solución a todos sus problemas.

Consejos en ventas EL CONSEJOS EN VENTAS MÁS ACTUAL ES HACER SOCIAL SELLING.

Independientemente del sector en el cual trabajes, hemos visto que un punto a nuestro favor, los vendedores, es tener toda la información posible de nuestro cliente y de lo que necesita; que nos ayude a adaptarnos a sus necesidades y solventar así sus problemas. 

Pues bien, actualmente con la Transformación Digital que hemos vivido y estamos viviendo, debemos aprovecharnos de ella, y usar las herramientas que nos dan Internet y las nuevas tecnologías, para poder ATRAER, ENAMORAR y fomentar la relación con nuestros clientes.

Podemos usar herramientas que nos apoyan en esta preparación de la venta, como buscar su nombre en Redes Sociales, y echar un vistazo a lo que hace, lo que le gusta, etc.. será un as en tu manga, esto lo utilizarás para llevarle hasta tu objetivo.

Por ejemplo, imagina que en Facebook has visto que les encanta las plantas , todo tipo de flores, etc.…, pues úsalo, cuando vayas a mostrar una de tus casas seleccionadas, coméntalo …como quien no quiere la cosa, mira además tienes cerca la mejor floristería de todo Badajoz….

Bueno, sólo quería compartir contigo mis comienzos, y a partir de ese momento la venta se metió en mis venas, hasta hoy… he tenido momentos muy buenos y muy malos, pero lo que sí os puedo decir es que con preparación quien quiera ser vendedor lo puede conseguir, porque yo soy de las que dice que “ el vendedor se hace, no nace”.

 

Infografía : 10 Consejos en Ventas

10 Consejos en ventas para comerciales nóveles

Conclusión.

Ser vendedor no es fácil, debes prepararte muy bien. 

Yo en la vida pensé que iba a ser comercial, la situación laboral me llevó hasta ello, al principio pensé que no lo iba a conseguir, pero con trabajo y estudio lo hice.

Si el mundo comercial te interesa puedes hacerlo, ya que yo lo conseguí. Prepárate, prepárate y prepárate.

Para terminar, compartir con nosotros vuestro día a día:

¿ Qué estrategias de ventas usas? 

¿Cómo te organizas?

 y una pregunta estrella ¿ el comercial nace o se hace? yo creo totalmente QUE SE HACE.

 

 

 

6 comentarios en «10 CONSEJOS EN VENTAS PARA COMERCIALES NOVELES [+INFOGRAFÍA]»

  1. Enhorabuena Encarni por este post tan claro y útil, con herramientas para poder atraer a nuestros potenciales clientes. Claves muy interesantes, me lo apunta para poder aplicar y tenerlo en cuenta. Gracias por tu aporte.
    Nagore

    Responder

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