Estrategias de ventas: Qué son, tipos y cómo aumentarlas

Tenía claro que el primer artículo de mi blog debía ser referente a el tema que creo que conozco bien, las ventas y  las estrategias de ventas.

Las estrategias de ventas son necesarias para llegar al objetivo principal que tiene una empresa, vender más.

Hoy en día, existen muchas estrategias de ventas para conseguir vender más: pero estamos viviendo un momento de transformación, que a las estrategias tradicionales u Offline se les está sumando las estrategias de ventas Online.

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¿Qué son las estrategias de ventas?

Si buscamos una definición de estrategia de ventas podríamos decir que son las estrategias de cómo vender para llegar a conseguir los objetivos de ventas propuestos por la empresa.

Las estrategias de ventas son el proceso mediante el cual se crean distintas fases  o acciones bien definidas y fechadas, para conseguir llegar al objetivo final,vender. 

Tipos de Estrategias de ventas.

Actualmente existen muchas estrategias de ventas, pero hoy vamos a ver :

• Estrategias de venta Offline
• Estrategias de venta  Online

 

En las estrategias de ventas existen tácticas para vender, que cualquier vendedor debe saber implementar y llevar a cabo en su día a día. 

Os voy a definir estrategias que yo uso en mi día a día, y más que estrategias son hábitos para conseguir el objetivo.

1.- Debemos conocer nuestro producto o servicio como la palma de nuestra mano, no es un mito, es una realidad; esto hace que el vendedor se sienta seguro si conoce todas y cada una de las características de su producto o servicio, podrá adaptarlo a cualquier cliente y cubrir así su necesidad. 

2.- Debemos conocer a nuestro cliente antes de la primera toma de contacto, ahora toca ” Preparación, preparación y preparación “es necesario estudiar a nuestro cliente , podemos empezar con varios pasos:

• La empresa, estructura, proyectos, a qué se dedica, cual es su principal fuentes de ingresos, proyectos futuros, socios, etc..
• Conocer a la persona que toma la decisión es fundamental, quitar intermediarios hace que el trabajo sea más ágil, es decir, con este estudio previo ya sabes quién es tú objetivo, y dónde tienes que llegar.
• Esto no significa que al resto de trabajadores no los tengas que tener en cuenta, para nada, algo que tenemos que tener muy claro es que “si no te ganas previamente al conserje o a su secretaria te impedirá el paso hasta la persona que decide”,  pero saber antes de entrar en la empresa quien es quien te va a decir sí, es fundamental.

En el caso de la persona con la que toma la decisión  debes conocer todo lo que puedas de ella antes de la entrevista con él o ella, y para eso tienes Internet y las RRSS, estudias sus Redes Sociales:

• Debes crear contacto a través de las RRSS, especialmente a través de Linkedin.
• Debes crear confianza con él, generando contactos que le generen valor, compartiendo contenido de valor para él.
• Aprovecha las RRSS para conocer más sobre él, su vida, aficiones, estado civil, etc… investiga e infórmate sobre la persona que toma las decisiones, esto te ayudará a crear un ambiente de confianza, y conseguir tu objetivo, vender. 

 

3.- Una vez que tenemos ya la entrevista, ahora toca ” Escuchar, escuchar y escuchar” a nuestro cliente, eso sí una escucha activa:

•  Diálogo, con preguntas abiertas
• Tener mucho interés en la persona que te está hablando, esto hará que tú cliente te de toda la información que necesitas para poder adaptar tu servicio o producto a sus necesidades.

4.- Cuando pasan estas fases,  y nunca antes, empezamos a informar al cliente de nuestro servicio o producto, y en la explicación adaptar tu producto a las necesidades que antes te ha contado, hacer que :

• Tu producto o servicio sea lo que él necesita, 
• Explicar tu producto o servicio de una manera funcional que la otra persona sienta que cubre sus necesidades, en este caso habremos dado en su punto de dolor.

5.- Servicio Post-venta, a un cliente nunca se le abandona, se le mima; se le ayuda con la implantación del producto o servicio si fuese necesario, todo lo que necesites para que esa confianza que ha depositado en ti se afiance, y se convierta en un evangelizador de tu marca.

 

Ejemplos de estrategias de ventas de una empresa.

Existen distintos tipos de estrategias de ventas cómo hemos visto, ahora vamos a poner ejemplos de algunas de las muchas que existen, y en mi caso de las que suelo usar yo en el caso de las offline

✔Estrategias de Ventas Offline.

 Venta por teléfono

La venta por teléfono tiene varias funcionalidades:

• Hacer la venta directamente por teléfono sin contacto previo,
  • En estos casos en mi opinión es necesaria la preparación,
  • Tienes que realizar una entrada perfecta para que el cliente no te cuelgue ( que eso ya es muy difícil )
  • Conseguir que se mantenga al teléfono para poder realizar la entrevista y realizar la venta, te doy varios consejos de mi experiencia vendiendo por teléfono : 
    • Prepararte muy bien un guión de lo que tienes que hacer.
    • Mucha, mucha organización
    • Empezar tranquilo.
    • Preguntar siempre por la persona que toma la decisión, no estamos para perder el tiempo.
    • Intentar generar empatía, y recordar y llamarle siempre por su nombre, esto le da confianza.
  • En estos casos la estrategia de ventas, es la misma que en el caso anterior, mucha preparación y práctica.
• Cerrar la venta por teléfono, es decir, ya hemos realizado una acción previa por otro medio, y  telefónicamente lo cerramos, para generar confianza 

Por ejemplo, estás interesado en una formación, y en Facebook te llega un anuncio sobre dicha formación, y te sale un pop-up pidiéndote el teléfono, lo pones, y al rato te llaman aclarar dudas y cerrar la venta.

La diferencia fundamental entre ambas, es que en el caso de la segunda la necesidad ya está creada y en la primera tenemos que crear nosotros esa necesidad.

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Venta a puerta fría

Una de los tipos de estrategias de venta más usadas por las empresas, es la puerta fría. Contactar directamente con la persona , y sin saber nada más intentar vender el producto.

Con la transformación digital dicha estrategia se va apoyando de estrategias Online ,que nos ayuda a que sea más fácil, este tipo de estrategia online se llama Social Selling.

 

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Talleres comerciales

Está técnica para mi es una de mis favoritas, ya que aunque no tiene un resultado inmediato, sí lo tiene después; es vulgarmente lo que se dice sembrar para después recoger.

Imagina que tu servicio es formación sobre Linkedin a empresarios de la zona, pues creas un taller totalmente gratuito a través de una entidad publica de tú localidad.

Pues bien, a través de este taller te saldrán en cuestión de días uno o dos clientes, que en un aforo máximo de diez, está bastante bien la media, no crees?¿

Te salen clientes porque ellos después del taller intentarán hacerlo, pero o no son capaces o no tienen tiempo, y en el taller tú le das la importancia que tiene estar en esta red social para los negocios B2B, y al final te llamaran para que se lo hagas tú.

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Servicios adicionales gratuitos

Esta estrategia de ventas se basa fundamentalmente en dar a nuestros clientes servicios adicionales que ayudan a cerrar la venta, y algo también muy importante confianza y seguridad a la hora de comprar.

Por ejemplo, devoluciones gratuitas, equis años de garantía, envíos gratis, etc.

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 Ferias comerciales

Es un lugar en lo que se reúnen anualmente empresas del sector para exponer sus novedades e informan de sus productos, es un sitio fantástico para realizar Networking, de posibles colaboraciones , etc…

Existen de dos tipos:

• Multisectoriales , se ofrecen todo tipo de productos.
• Especializadas, con un tema o enfoque común, por ejemplo una feria del mueble.

 

✔Estrategias de venta Online

Las estrategias de venta Online nos han llegado gracias a la transformación digital, y una cosa que tengo clara no puede existir un plan de marketing en el que separen ambas estrategias.

Por ejemplo, usar publicidad en Facebook Ads junto con remarketing es una forma muy efectiva de que el cliente finalmente compre, etc…

Vamos a empezar por una de mis favoritas.

Social Selling

Es un tipo de estrategia de ventas que nos ha llegado gracias a  la transformación digital .

Es el uso de las redes sociales , no para vender, sino se les da un uso totalmente distinto. 

Se usa para contactar con el cliente, contactamos a través de las redes sociales, sobre todo a través de Linkedin.

Compartiendo en ella contenido de valor, y conseguir que el cliente se sienta atraído por ti, y tus servicios, y sea él el que directamente te compre sin que tú estés detrás de él.

Con este tipo de estrategia de venta generamos una relación con nuestros clientes basada en la confianza.

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Estrategia de Contenidos

La estrategia de contenidos para mi es un tipo de estrategia de ventas fantástica

Sobre todo porque no es nada intrusiva, te explico con un ejemplo cómo funciona.

Imagina que yo estoy interesada en formarme en Facebook Ads, y cómo es un tema que me gusta, en Twitter y Linkedin sigo a los mejores profesionales sobre el  tema; y además sigo su blog y me suscribo a su Newsletter.

Esto significa que voy a recibir sus artículos a mi correo cada vez que publiquen algo nuevo.

Pues bien, a largo plazo, cuando yo ya esté decidida a realizar ese curso , te puedo asegurar que no me influirá el precio, elegiré a uno de mis profesionales favoritos que han estado compartiendo conmigo su conocimiento sin pedirme nada a cambio durante mucho tiempo, y confío y conozco bien en su trabajo plenamente.

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Congresos Online

Es una estrategia fantástica para conseguir Leads, y vender después formación.

Los congresos digitales, son ponencias de distintos profesionales sobre un tema en concreto, y las ponencias tienen una duración de 30-45 minutos.

Normalmente son gratuitos, y sólo necesitas un ordenador e Internet para conseguir formarte gratuitamente con los mejores.

Al final del congreso suelen ofrecer sus cursos de pago.

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Webinars

Antes habíamos visto en las estrategias Offline el Taller Comercial, pues bien , es lo mismo pero en versión Online.

Se trata de un seminario sobre un tema en concreto, te suscribes gratuitamente y el día del seminario te llega un correo con la herramienta a la cual te tienes que conectar para poder disfrutar del mismo.

Casi siempre son gratuitas y se usan para vender formación , lo que suelen hacer es al final de la Webinar enviarte un cupón descuento para ampliar dicha información.

Son muy efectivas, ya que si tú te dispones a suscribirte a una Webinar de un tema en concreto es porque estás muy interesado.

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Estrategia de ventas en las redes sociales

Este tipo de estrategia de ventas en Redes Sociales son productivas, siempre y cuando exista una estrategia detrás.

Teneos que tener un Plan de Social Media para llevarlo a cabo; que nos indique que tipo de contenido publicar, Buyer persona, temporalidad, etc…  y conseguir nuestros objetivos fijados.

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Publicidad en redes sociales

Actualmente es muy efectiva y mucho más barato que la publicidad en medios tradicionales, es muy efectiva por muchos motivos, pero alguno de ellos es que te dan la posibilidad de segmentar a tú público objetivo, el momento en que esa persona verá el anuncio, etc…

Uno de los objetivos principales de la publicidad en redes sociales para muchas empresas es tener más visibilidad.

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Email marketing

Es una estrategia que nos permite la comunicación casi directa con nuestro publico objetivo

Pero para esto previamente tenemos que hacer un gran trabajo, crear una buena comunidad suscriptora de tu marca para poder desarrollar de una forma efectiva esta estrategia.

 

Confianza

Actualmente como cliente digital, para mi esta estrategia es fundamental, leer, escuchar y ver los testimonios de clientes anteriores a mi explicando su opinión sobre el producto,  me da una prueba de confianza. Es decir, demostrar los beneficios del producto o resultados.

 

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Estrategia de escasez y urgencia

Esta estrategia en mi opinión es un poco más intrusiva, pero funciona. 

Consiste en hacer sentir al cliente que el producto se termina, que la oferta caduca, y que lo tiene que comprar ya, o sino se quedará sin él. 

El ser humano es perezoso por naturaleza, y lo dejamos todo para el final, en una tienda física está la dependient@ para crearte ese sentimiento de llevártelo ya, pero en un e-commerce no, por tanto es una técnica que funciona.

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Chatbots

Una de las ultimas estrategias de ventas Online son los Chatbots.

Chatbots es un programa informático, que incorporan sistemas de inteligencia artificial que pueden aprender sobre nuestros gustos y preferencias con el paso del tiempo.

Con los Chatbots  es posible tener una conversación, podemos :

• Pedirle información sobre algo.
• Lleve a cabo una acción concreta.

Alguna de sus ventajas son:

• A diferencia de las  aplicaciones no se tiene que descargar.
• No necesitan actualización.
• No ocupan espacio en la memoria del teléfono

Un ejemplo de chatbot  que todos conocemos son Siri o Cortana

Una de las estrategias de ventas más potentes que existen actualmente consiste en la unión de la publicidad en Facebook, con el email marketing y los Chatbots.

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✔Estrategias para vender más.

Una vez llegado hasta aquí , te voy a dar unos consejos que a mí me funcionan para vender más.

▶ Sé tú mismo, nunca aparentes ser otra persona, sé natural, sincero y trasparente, y nunca, nunca mientas.

▶Si te comprometes con algo, llévalo hasta el final, nunca prometas nada que no puedas conseguir, recuerda que sino lo consigues la confianza que tenga tu cliente morirá.

▶La efectividad es una tarea pendiente, tenemos que prepararnos para realizar la visita, llamada o el contacto con nuestros clientes

1. Preparación antes de realizar el contacto.
2. Conoce tu producto ” al dedillo” 
3. Estudia e infórmate sobre tu cliente.

▶Estudia a tu competencia

1. Qué producto tienen.
2. Cómo lo están vendiendo, es decir, qué tipo de estrategia de ventas están llevando a cabo.

▶Controla las fases de la venta , o funnel de ventas, mide y estudia, para ver si estás fallando en alguna fase para poner solución.

▶Usa siempre tu batería de preguntas correctamente para sacar la información, usando preguntas abiertas y preguntas que te ayuden a sacar la información que necesitas, para saber cuales son los puntos de dolor de tu cliente.

▶Escucha activa, deja que tu cliente hable y te cuente, y tú calladito escuchando.

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Conclusiones

Bueno, te acabo de contar las estrategias de ventas que a mí me funcionan, existen muchísimas más ¿ Cuales te funcionan a ti? 

¿Qué estrategia de ventas usas para tu negocio? comparte en los comentarios la que te funciona.