Social Selling: Qué es y como te ayudará a vender más. [Estrategias]

Llevo muchos años haciendo venta tradicional, y las estrategias para conocer a nuestro cliente antes de visitarle eran  mucho más difíciles que hoy en día.

Buscabas en prensa datos sobre ellos, boca a  boca de otros compañeros o clientes, en directorios telefónicos para poder llamarles por teléfono y hacer un primer contacto, …pero poco más.

Además él no te conocía de nada, ni a ti ni a tu producto hasta que tú llegabas a su negocio, debías ir bien preparado para que la entrevista fuese productiva. 

Todo esto ha cambiado mucho con la Transformación Digital, actualmente tenemos Internet y las Redes Sociales para que este camino sea más sencillo.

No sólo más sencillo en la búsqueda de información, sino también en la forma de contactar con nuestros clientes.

Actualmente tenemos las Redes Sociales para establecer este contacto previo, y que tú cliente ya te conozca e interactue contigo antes incluso de que necesite tus servicios, y que cuando lo necesite piense en ti para cubrir su necesidad, y se produzca la venta, esto es Social Selling.

Pero ahora entramos en materia…..

Social Selling: Qué es y cómo te ayudará a vender más. Clic para tuitear

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¿Qué es el Social Selling?

Como hemos hablado anteriormente, el Social Selling es el arte de utilizar las Redes Sociales para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes potenciales ,para que cuando tenga la necesidad de tu producto o servicio te elija a ti de forma natural.

Con la Transformación Digital el proceso de venta ha cambiado.

 Ahora el cliente antes de comprar cualquier cosa que necesite, previamente ha estado en Internet comparando y mirando el producto que necesita, y ya tiene mucha más información sobre dicho producto en el momento de la compra, que antes,  se ha convertido en un Cliente Digital.

Por tanto, tenemos que adaptarnos a este nuevo entorno y convertirnos en Vendedores Digitales. 

Ahora los clientes nos llevan ventaja, y debemos planificar estrategias  para que nos elijan a nosotros y no a la competencia, y todo esto en un entorno digital.

 

¿Cual es el objetivo del Social Selling?

El objetivo del Social Selling , además de encontrar y contactar a nuestro cliente potencial; es atraer, enamorar y fomentar las relaciones con nuestros clientes , para que de forma natural, cuando necesite el producto o servicio nos escoja a nosotros.

ES conseguir una interacción con el cliente de forma no intrusiva, lo cual mejora mucho la experiencia del cliente y se crean relaciones de confianza.

Un ejemplo de objetivos podrían ser:

➡Aumentar la visibilidad de tu empresa.

➡Humanizas la marca a la que representas.

➡Eliminar la «Puerta Fría»

➡Fidelizar clientes

➡Conseguir nuevos clientes

Beneficios del Social Selling

Los beneficios del Social Selling son muchos, todo lo que lleve a tu cliente hacia el final del Embudo de Ventas será beneficioso, pero eso sí , dentro de los pilares que estamos definiendo en este post.

• No más puerta fría
• Reduce el ciclo de ventas
• Reduce costes.
• Reduces el tiempo de negociación
• Eres reconocido en el sector como experto
• Aumenta la reputación Online
• General Leads
• Aumenta y optimiza las ventas Online y Offline.

¿Cómo hacer Social Selling?

Y ahora viene la pregunta del millón, cómo hago yo en mi negocio Social Selling, ¿Esto es sólo para grandes empresas ? ¿Si tengo una Pyme  o soy autónomo no puedo hacer Social Selling? , y la respuesta en mi opinión es que todas las empresas pueden hacer Social Selling, si tu tienes un producto o servicio que ofrecer puedes hacerlo.

De hecho , ya estás comenzando con la venta social, si tienes una página de Facebook, o una página de empresa de Linkedin en tu negocio.

Ahora se trata de hacer conexiones y compartir contenido de gran calidad sobre tu sector. Y ahora debes seguir una estrategia para compartir y contar esos contenidos , esa historia sobre tu empresa, y esto apoyará y mejorará tus esfuerzos de ventas.

Ahora sí, para llevarlo a cabo debes de definir muy bien las siguientes fases:

1º. Define tus objetivos

Define lo que quieres llegar a conseguir, por ejemplo Aumentar las ventas, pues para conseguir esta meta debes definir muy bien tus objetivos  que te ayudarán a conseguir dicha meta.

Por ejemplo los objetivos pueden ser:

• Tener mejor posicionamiento en el sector
• Aumentar los suscriptores.
• Aumentar el tráfico a nuestra web

Y una vez escrito y definido los objetivos debes de  cuantificarlos, es decir, poner un porcentaje de lo que se quiere , por ejemplo» Aumentar en Suscriptores», en este caso es un objetivo Cuantitativo, que se puede medir,  debes de poner un 10% en seis meses,

pero en el caso del objetivo «tener mejor posicionamiento en el sector» , es un objetivo Cualitativo, más subjetivos de medir.

• S ( Específico ): lo más concreto posible.
• M (Medible): que podamos medir y ver si se está cumpliendo.
• A ( Alcanzable) : ambicioso pero no imposible.
• R( Realista) : dentro de nuestras posibilidades.
• T ( Tiempo): establecerlo en una linea temporal.

2º. Define tu público objetivo

El siguiente paso es define a quien va dirigido tu producto o servicio, por tanto tu estrategia.

Y en este momento es donde tienes que definir las redes sociales a las cuales te vas a dirigir, y para realizar este estudio tienes que tener muy bien definido tu publico objetivo, e incluso tu Buyer Persona, que va un poco más allá.

3º. Crea contenido de calidad

Debes desarrollar contenido de calidad, que vaya en concordancia con tu estrategia. 

No sólo debes compartir contenido propio, debes compartir contenido de otras fuentes que creen confianza , que se den cuenta que estás al día de tu sector.

4º. Logra engagement con tu audiencia

Ahora viene lo más difícil, conseguir crear engagement con tu audiencia , conseguir que tu audiencia piense en ti cuando tenga la necesidad de el producto o servicio que ofreces.

Esto se consigue con una relación estable , duradera y de confianza, aportando ese valor diferencial del que hablábamos anteriormente. 

Esto se consigue situando como nuestro objetivo al cliente, y no a vender nuestro producto y servicio.

Bueno una vez definidas nuestras bases, ahora vamos a ver qué estrategias debemos llevar a cabo.

Razones para llevar acabo una estrategia de Social Selling.

Ahora vamos a ver a través de datos porqué debemos realizar una estrategia de Social Selling.

 ? El 57% de los compradores B2B toman la decisión de compra antes de contactar con el representante de ventas. 

Esto significa que existe «algo o alguien» que convence de forma activa, y le envia a nuestro negocio, pero también podría enviarlo a la competencia.

Con el Social Selling tus Leads los enviará hacia nuestros negocios o vendedores.

? El 75% de los compradores B2B están influenciados por las redes sociales, debemos realizar una estrategia en las mismas, si no quieres quedarte fuera.

? El 76% de los compradores prefiere a un vendedor recomendado por la gente que conoce, ya que quieren alguien sincero y de fiar.

Debes ser especialista en tu sector. Comparte contenido de calidad.

? Este dato es impactante, las personas involucradas en la decisión de compra en B2B es de 5,4 personas de media. 

Esto nos indica que el Social Selling no es una metodología de trabajarlo que se aprenda se haga en un momento determinado , y listo. Es un proceso constante en el cual debemos estar actualizados y continuar haciéndolo y demostrándolo durante toda nuestra carrera profesional.

? El 79% de los vendedores que usan las redes sociales como herramienta de ventas superan a los que no las usan.

Bueno , con estos datos , que nos han facilitado desde el libro Social Selling de Esmeralda Diaz-Aroca y David Martinez Calduch, aún dudas en poner en práctica el Social Selling?¿

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Estrategias de Social Selling

Ahora vamos a ver qué estrategias se pueden llevar a cabo para usar lo más acertadamente la venta social, una vez definida todas las fases de arriba:

?  Ya sabemos lo que queremos conseguir,

?  El nombre y apellidos de nuestro público objetivo, 

?  Hemos creado contenido de calidad y

 ?  Definido la red social dónde vamos a desarrollar la estrategia de Social Selling,

Vamos a desarrollar dichas estrategias. 

1.- Establece contactos,

Revisa a los profesionales del sector, de tu zona de influencia y pide que sean contactos tuyos:

 ? En el caso de Linkedin,  debes hacerlo con un mensaje totalmente personalizado, y explicarle porqué quieres contactar con esa persona, etc…pero de esto hablaremos más adelante;

 ? En el caso de Twitter, empezar a seguir a los clientes y profesionales que te interesen y comenzar a interactuar con sus contenidos y realizar comentarios en los mismos, eso sí , aportando valor en esos comentarios, más adelante lo desarrollaremos.

2.- Vamos a definir cómo difundir nuestro contenido de valor en las REDES SOCIALES.

Debemos tener un blog en la web de nuestro negocio y ahí subir todo nuestro contenido y después compartirlo en las redes sociales elegidas, en función de nuestros objetivos.

Cuando tenemos un blog debes de realizar el trabajo muy bien, no podemos empezar a escribir de cualquier manera, debemos de realizar una estrategia.

Lo primero que debes de hacer es un estudio de palabras clave sobre del sector o contenido del cual quieras escribir  y que ayude a posicionar tu servicio.

 ❌  Porque eso sí no puedes hablar directamente de tus productos y servicios, y lo buenos que son , ya que tu cliente pasará de leerlo y no le llamará la atención.

Una vez creado el estudio  de palabras clave debes crear un Calendario Editorial, es crear una tabla con todos los post que vas a escribir calendarizados , y organizarte para publicarlos.

Por ejemplo,

   1 Post a la semana en tu Blog.

  5 Veces semana compartes en Linkedin.

  6 Tuits al día

Para realizar  y programa las publicaciones en las distintas redes sociales puedes usar distintas herramientas, lo programas y lo hacen por ti, sin tener que estar pendiente:

• Metricool.
• Hootsuit
• Buffer
• Feedly

Come hemos hablado anteriormente, no sólo publicas contenido tuyo, sino también contenido de profesionales del sector, la regla de publicación es 80%-20%,  es decir, 80% de terceros y 20% nuestros.

Una vez realices las publicaciones y se empiecen a compartir y a interactuar tus seguidores y profesionales del sector con ellas, debes responder. 

? Te aconsejo que esas respuestas sean personales y las realices tu manualmente, sé que es muy complicado realizar esta tarea, ya que se tarda mucho tiempo, pero es necesario dar personalidad a cada uno de tus comentarios y respuestas.

 

3.- Trabaja tu marca personal, es fundamental como estrategia de Social Sellling.

Tener tu marca personal en Internet es hoy en día una obligación, puedes perder grandes oportunidades si no la tienes.

Debes exponerte a los demás en función de tus propios objetivos, y crear una estrategia bien desarrollada, y conseguir que cuando tú no estés presente hablen de ti muy bien, y que cuando necesiten un servicio que tú ofreces, seas el primero que se le venga a la cabeza a tu futuro cliente.

La mejor forma de ver si lo estás haciendo bien o no , te lo ofrece el siguiente indice que te ofrece Linkedin, el Social Selling Index.

 

4.- Construye relaciones basadas en la confianza, tienes que conseguir ser un referente en el sector, trabajando y trabajando , consiguiendo así la confianza en tus clientes y conseguir que tus clientes sean evangelizadores de tu marca.

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 ✔Que es el Social Selling Index

Algo a tener en cuenta y que debía mencionar sí o sí es El Social Selling Index o Indice SSI ,es un valor numérico que tenemos todos los usuarios de Linkedin y que tiene como finalidad valorar lo bien o mal que estamos actuando en dicha Red Social.

Como averiguar el tuyo: 

1.- Logueate en Linkedin.

2.- Poner en la barra de Navegacion: https://linkedin.com/sales/ssi

Te aparecerá tu indice SSI y en función de tu porcentaje necesitarás mejorarlo, te adjunto foto de persona que está empezando en Linkedin, y podrás ver los criterios que debe mejorar.

El valor máximo es de 100, y lo forman las cuatro variables que aparecen arriba, y cada una de ellas tienen 25 de puntuación cómo máximo:

1. Establece tu marca profesional
2. Encuentra a las personas adecuadas
3. Interactúa ofreciendo información
4. Crea relaciones.

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 ✔ Herramientas del Social Selling

El uso de herramientas sociales para escuchar conversaciones relevantes para tu sector , conocido esto como Social Listening, permiten a los comerciales o equipo de ventas a identificar nuevos clientes potenciales que ya están hablando de nuestro negocio, de tus competidores y de tu industria en general. Dicha información muy útil de utilizar cuando sea necesario, actualmente o en el futuro.

Os paso un listado de las herramientas que yo uso en mí día a día, seguramente que me falten muchas, pero son las que yo suelo usar a diario:

• GOOGLE ALERTS

Es una herramienta gratuita que ofrece Google, puedes configurar las alertas con las palabras claves que a tí te vengan mejor, y te llegará un correo de forma automática las notificaciones cuando aparezcan dichas palabras .

• GOOGLE TRENDS.

Fundamental para saber qué términos se buscan más en Google y también para poder compararlos con la competencia.

• SIDEKICK, 

Es de Hubspot, y nos indican cuando han abierto y leído determinado email, o si han pinchado sobre cierto link que hemos enviado  a través de un email.

• EVERNOTE.

Es una almacén digital en la nube.

Nos permite:

-Recopilar información

-Gestión de Contactos

-CRM

-Planificación de nuestras acciones en las redes sociales

Como hemos hablado anteriormente , tenemos que compartir todo tipo de contenido, nuestros y sobre todo de los demás, pues bien, con esta aplicación te ayuda a capturar y establecer la prioridad de las ideas, proyectos y listas de tareas, para que nada se te pase por alto.

• HOOTSUITE

Es una plataforma para la gestión en Social Media.

Es una herramienta para programar contenido, también te permite monitorizar en tiempo real cualquier hashtag, monitorizar nuestra marca, personas que buscan nuestros productos y servicios, a la competencia, etc…

Te ayuda a trabajar con tus redes sociales, encuentra clientes potenciales o fortalece la relación con los que ya tienes

• SOCIAL MENTION

Es una herramienta web especializada en buscar y analizar los contenidos de Internet que publican los usuarios (blogs, redes sociales y páginas web de publicación de imágenes, vídeos y enlaces) de una forma sencilla y rápida en tiempo real

• POCKET

Pocket permite almacenar todo tipo de enlaces, personalizar la lectura, escuchar tus propios textos, leerlos de manera offline . Es una herramienta fantástica para la curación de contenidos.

 

Mejores Redes Sociales para hacer Social Selling

Llegamos a una de las partes más importantes del Social Selling, las redes sociales, vamos a empezar por la más importante a la hora de realizar contactos.

Linkedin

Como hemos estado hablando , es un paso imprescindible crear una Marca Personal Digital. 

Por eso, lo primero que debemos hacer es tener un perfil 10 en Linkedin.

Es la red profesional más importante del mundo, por eso nuestro perfil debe destacar del resto de los curriculum vitae que hay en Linkedin. Los reclutadores de personas no buscan por el nombre de las personas, sino por sus competencias y estas son las palabras clave que debemos optimizar.

Qué debe de tener un buen perfil de Linkedin:

1.-Describe tu TITULAR PROFESIONAL para atraer la atención e incrementar su valor SEO, con las palabras claves por las que quieres que te encuentren.

2.- Selecciona muy bien las palabras claves por las que quieres ser encontrado, deberán ir en:

• Titular Profesional
• Extracto
• Trayectoria Profesional

3.- Utiliza una FOTO PROFESIONAL, una imagen vale más que mil palabras, y en este caso es totalmente cierto, estamos en una red profesional, debes de salir tú, solo, bien arreglado y con buena presencia en general, es decir, sonriendo y transmitiendo a la persona que te vaya a buscar.

4.- Rellena un buen EXTRACTO, describe lo más importante en las dos primeras lineas, ya que es lo que puede ver el usuario sin desplegar, que lo hará si estas lineas les resulta atrayente.

5.-Modifica la URL, esto incrementará tu valor SEO.

6.- No olvides poner tu cuenta de Twitter, deben seguirte ahí también. 

7.- También debes de poner tu página web o blog, no olvides ponerlo , te ayudará a llevar tráfico a la misma.

8.- Construye una reputación, pide a tus compañeros de trabajo que te validen y a la gente que haya trabajado contigo en tus proyectos que te pongan recomendaciones.

9.- No olvidemos añadir elementos multimedia,  como presentaciones o vídeos , de tus proyectos. Muestra al mundo lo que haces y saber hacer, y que eres perfectamente válido para el trabajo que ellos están ofertando.

10.- Y un consejo , no describas lo que has hecho como un Curriculum, debes de escribir tu trayectoria profesional, describiendo en los proyectos o trabajos que has tenido las funciones que has realizado, cómo y lo que has conseguido.

Una vez que tengamos el perfil 10 , debemos empezar a buscar contactos que nos interesen , esto estará perfilado en nuestros objetivos y estrategia a seguir.

Usa el buscador de Linkedin para encontrar a esos contactos que necesitas, y una vez encontrados y leído y estudiado su perfil, poner un mensaje para que sea tu contacto, eso sí PERSONALIZADO;  nunca, nunca, envíes un mensaje automático, debes de llamar la atención de la persona, un par de consejos:

• Dirígete a el por su nombre.
• En el mensaje que vea que has puesto interés, que pueda ver que has visto su perfil.
• Cita en el mensaje algo que hayas leído en su perfil y que te interesa, o si lo has conocido en algún sitio.
• NUNCA, NUNCA vendas directamente a través de mensaje, eso es SPAM.
• Cuando te acepte, sé agradecido.

Y ahora a empezar la estrategia, únete a los grupos que te interesen , interactuar lo máximo posible, eso sí , siempre aportando valor.  

Empieza a compartir tus artículos , aportando valor a tus contactos; y comparte contenidos de profesionales del sector y noticias, tienes que crear un perfil de especialista en tu sector y en tú trabajo. 

Todo esto lo verán tus clientes y empezará la relación de confianza.

No olvides comentar aportando valor y recomendando .  A interactuar!!! 

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Twitter

Es otra red social fantásticas para desarrollar estrategias de ventas. 

Twitter es la red social escogida por políticos y organismos oficiales para publicar noticias e informaciones oficiales, por tanto es una red a tener en cuenta.

Para crear tu marca personal en Twitter debes tener varios aspectos en cuenta:

1. Tener una biografía «10». Es tu presentación oficial, debes explicar en ese poquito de espacio lo que haces,  y aprovecha para poner palabras claves por las cuales te pueden encontrar. Es lo primero que en lo que se fijan los futuros seguidores.
2. Foto y portada, debes de elegir , al igual que en Linkedin una buena foto, que trasmita, pero nada de gafas de sol, etc.., en la portada igual, puedes aprovechar para vender, poniendo tu web, lo que haces , etc… Consejo: yo uso la misma foto y portada en todas las Redes Sociales, así el usuario te identifica rápidamente.
3. Utiliza tu nombre y apellidos,  estás creando tu marca digital, deben de encontrarte, y además le facilitas la vida a el buscador de Twitter.
4. Creo que debes poner tu ubicación real, dónde vives. Te dará oportunidades de contactar con profesionales del sector de tu misma zona.
5. Debes de colorar la URL de tu web o blog, esto , como en Linkedin, generará trafico hacia tu web.
6. A quien seguir:

• A tus clientes, lo primero.
• A profesionales del sector.
• Proveedores.
• Socios
• Organizaciones profesionales,etc..

  ❌ Nunca sigas porque sí, debes de seguir a gente que te gustaría que te siguiesen a ti.

Estrategias a llevar a cabo:

?Ten actualizado tu perfil, puedes perder oportunidades.

?Comparte un mensaje coherente y que aporte valor. Tanto propio como profesionales del sector.

?Crea listas en Twitter es fantástico, Twitter es una red social muy activa, es decir, su timeline va como el viento, y si no te quieres perder nada de lo que dicen y hacen en ciertos sectores o profesionales, crea listas y así podrás verlo luego sin prisas y no perderte nada de nada.

Pueden ser públicas o privadas, las privadas te mantendrán al día de todos los sectores y profesionales que tu quieras, puedes crear tantas listas como necesites. 

Por ejemplo, de clientes que estés analizando o siguiendo, de la competencia, etc….

?Interactua con tus clientes y publico objetivo, el Social Selling consiste en crear relaciones 

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Facebook e Instagram

Estas redes son especialmente interesantes en una estrategia de Social Selling B2C.

En este caso debes crearte una cuenta de empresa , y el funcionamiento , personalmente opino que debe de ser marca personal , debemos humanizarlos un poco y estas redes sociales son propicias para ello.

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? CONSEJO: nunca publiques el mismo contenido en todas las redes sociales, cada una tiene su fin y su estrategia, adapta el contenido a cada una de ellas.

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Conclusión.

1. En todas las redes sociales debes presentarte y debes ser humano, nada de mecanizar.
2. Escucha para identificar a tus potenciales clientes
3. Aporta valor , siempre, en contenidos, comentarios, etc…
4. Crea relaciones significativas basadas en la confianza

Bueno, acabo de compartir mis herramientas diarias, seguro que existen muchas más o estas mismas con otra funcionalidad distinta. ¿Cuales son tus favoritas? ¿ Cuales usas diariamente? ¿ Para qué?